作为见证中国寿险经营从启蒙到飞跃的业务模式，代理人这一体制特别是机制本身是具有长期生命力的。但也要看到，入华约30载，代理人渠道做出巨大贡献的同时，也在近年遭遇转型踯躅：
边际效应的持续下降和成本投入的持续上涨令这一畅行多年的运营模式的效率已经跟不上新时代的要求。
于是我们看到了近年以头部寿险企业为核心的一众人身险公司的各色转型尝试，看到了上半年上市寿险公司下滑的人力规模、保费增速和新业务价值的下降。
巨变之下，新的出口在哪里？寿险营销逻辑应当怎样重构？怎样在探索未来的过程中，稳住当下的盘子？所有寿险企业都在寻找问题的答案。
但也有一家头部寿险公司在今年上半年，不仅实现了近两位数的保费增速，还实现了代理人的量质齐升：
泰康人寿，2021年上半年保费收入984亿元，同比增长9.7%，领跑头部寿险企业；多年磨一剑，率先布局康养生态，并对应匹配高素质代理人队伍、打造出健康财富规划师HWP——逆势而上的领跑与率先之间的必然的联系呈现于世。
透视泰康人寿HWP之路，可以窥见几许一直存在却隐而未现的寿险营销逻辑。这对当下个险转型，至关重要。
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泰康代理人职业解决方案：源于队伍持续的进化，也源于生态的需要
截至2021年7月底，泰康人寿“幸福有约”销售件数同比增长31%以上。逆势上扬的数字背后，是精英化队伍专业化营销释放的增长能量。
2020年1月22日，泰康人寿健康财富规划师HWP正式获批国家职业资质，填补了健康财富管理专业化培训与认证的空白。
这仿佛是一夜之间破土而出的春笋，迅速长成了竹林，一股蓬勃向上的新生力量扑面而来。而再将视角放广放远，可以看到这支面向高客市场的精英队伍，是泰康人寿四位一体的大健康生态自然生长的产物。
从常态化的个险营销队伍，到高端客户销售团队，再到健康财富规划师HWP，泰康人寿代理人队伍的生长逻辑与其康养生态的崛起过程一脉相承，有着一条随着生态战略的推进、生态体系的进化、客户需求的变化而不断演化的路径。
从2006年成立个险事业部，到2010年提出“以价值为导向，以营销为核心，发展大个险，建设大分公司”的“大个险战略”，泰康人寿的代理人队伍主动实施从外延式增长转向内涵式发展，开始了以价值为核心的转型之路。
2007年，泰康集团开始进军养老产业，2009年，经保监会批准，获得首个养老社区投资试点资格。随着养老社区的落地，2012年，泰康人寿推出国内首款将保险与养老社区相结合的“幸福有约”综合养老计划，开创性地拓展了保险产品创新的维度。
这一计划催生和撬动了其高客服务体系的配套实施，高客业务进入增长爆发期。
2013年
泰康人寿实施“组织破局，专业化经营，绩优高客，互联网武装”的个险战略，加强“六大统一、六大体系”的专业经营建设。一个标志性的事件就是在这一年成立了高客部，即F1事业部，聚焦高端客户的持续增长，打造具有行业竞争力和影响力的高端客户销售队伍。
2016年
随着泰康保险集团获批成立，在全面进军大健康产业、持续投资“养康墓”实体、养老社区全国化的脚步不断加快的背景下，集团全面支持高客经营，将高客部更名为健康财富管理中心。
2017年
一个崭新的职业——健康财富规划师刷新了人们对保险代理人的认知，这是泰康集团联合武汉大学打造的高端代理人队伍，旨在为中国中产人群和家庭提供全生命周期的健康和财富管理服务。来自集团的154名代理人获得首批健康财富规划师资质认证。在产品加服务的超级体验式营销模式下，泰康人寿逐步锁定高客群体，积累了近2万名高端客户。
随着这支专业化队伍走向市场，泰康的高客经营突飞猛进、一路开挂——2018年，“幸福有约”全面升级，成为泰康高净值客户专属子品牌，进入2.0时代；高净值客户总数增至近7万，正式跻身中国高客经营机构第一梯队。
2018年底
泰康健康财富规划师（HWP）项目全新起航，HWP从认证教育走向市场实践；2019年8月，泰康高客总量突破8万人，向中国高客经营第一梯队前列发起冲刺。
2020年
HWP获得国家认证，泰康抓住后疫情期高端人才市场机遇，全面打造招募、训练和经营三大体系，做大绩优、做强高客，高客总量突破10万。
生态与队伍的相互赋能，让泰康走出了一条独特的高客经营之路，如今，泰康已建立起涵盖专属的架构、团队、产品和服务、系统和品牌的完整高客经营体系，HWP正成为泰康代理人的新标签、新IP。
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泰康新名片HWP的出现：既给出了高客服务的模板，也给出了代理人转型精英化专业化的方向
七普数据显示，我国60岁及以上人口数量超过2.6亿人，占总人口比例高达18.7%，预计在“十四五”期间，我国老龄人口将突破3亿人，正式进入中度老龄化社会。
长寿时代来临，在带来巨大挑战的同时，也带来空前的机遇。据安信证券研报称，2022年养老产业市场规模预计达10.29万亿元；艾瑞咨询则预计2030年我国养老产业的市场规模将达到22.3万亿元。
深度老龄化社会的加速到来，大健康大养老领域的刚需迭起，如何服务这两大拥有庞大体量的市场？这对代理人本身的素质提出了更高的要求。
加之精英化、高客的导向，几乎被行业公认为是代理人转型的一大趋势，迈向精英化、服务高客的路上，又需要为新的代理人团队配置怎样的软硬件需求？
作为国内最早布局养老产业的保险企业，泰康康养硬件布局领先行业数年：早已建立依托“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的商业模式，打造出养老、健康、财富三个闭环，目前泰康养老社区实现24城布局7城运营，全国布局5大医学中心，在国内率先构建起大健康产业生态体系。
但伴随康养硬件的完善，软件方面如何行进？即要想让闭环更加完整，体系更具活力，必须要有一支能够横跨医养、健康和财富管理三大领域，能够提供覆盖客户全生命周期、全财富周期的金融服务队伍，需要如律师、会计师般的精英化、高度专业化的队伍，才能满足日益增长的中产人群及高净值家庭个性化的养老保障、健康服务、财富管理、家族传承等各类需求。
基于这一定位，泰康焕新打造HWP队伍，制定一整套从招聘到培训，再到考试、晋升的标准体系，给予其六项专属特权：
即制度保障的专属基本法、高额的专属财务支持、帮助HWP发展的专属培训和专属奖学金、三位一体专属职场和最高规格的专属特权。
按照泰康的设想：
HWP为客户提供的不只是人寿保险服务，还包括健康管理、养老规划、财富管理、投资组合、法律税务、家族传承等更多维度的专业化服务，是某种意义上的“全科医生”。
这要求HWP队伍具有极高的综合专业能力。对此，泰康整合集团资源创办GPA全科医生学院及ETA精英财富学院，搭建健康和财富领域顶尖培训体系；提供专属奖学金，与清华、北大等知名学府联合组织“清北有约”定制培训，包括多次赴国内外高等学府交流的机会等。
此外，泰康还以强大的平台资源支持HWP规划师塑造个人专业品牌IP，帮助其逐步建立个人金融工作室或者家族办公室。
如今，HWP这一全新职业，已成为泰康继泰康之家养老社区、幸福有约保险计划之后的第三张名片，并作为大健康产业生态体系中最具活力的成长因子，推动着生态体系日益完善、不断进化。
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看似简单的背后：实则重构了寿险营销的底层逻辑，真正回归寿险经营规律
2021年上半年保费收入984亿元，同比增长9.7%，增幅领跑老七家寿险企业。
联想当前的行业低迷增长周期，可知泰康人寿寿险营销模式的含金量，一定程度上充当了后疫情时代寿险营销的信心灯塔。
这组数字折射出生态化、专业化的力量，尤其是泰康人寿跳出简单的代理人队伍分层经营的思维，重建新体系、新赛道，打造新队伍、新动能，塑造出HWP精英队伍IP的全新形象，为高客业务逆势增长提供了新引擎，也再度领跑了寿险行业代理人精英化的进程。
作为泰康高客经营“组合拳”的重要组成部分，HWP担负着将大健康产业生态与客户需求精准链接的重任。通过代理人这个触点，最大维度地洞察和满足客户各类需求，最贴心地传递保险温度，不仅是泰康探索的方向，也是整个个险渠道代理人转型升级的目标所在。
人始终是生产力中最积极的因素，尤其对于产品复杂程度高、服务周期长的寿险业来说，人更是可载舟可覆舟的重要力量。人的进步滞后于科技创新日行千里的时代，这正是当下寿险企业困境重重的根本原因。
常言道“十年树木，百年树人”。打造一支专业化精英队伍，不是招来几个优才精英，建立一套育成体系，出台一众支持政策，一蹴而就就能成功的；而是要经过一个持续耕耘优势领域、生态体系、企业文化、企业品牌的过程，沉淀出企业的核心竞争力以及独特的文化底蕴，使企业散发出的馨香，能够吸引那些能够与之同频共振的各界精英，在一个完整的生态中生根生长，成材成功。
事实表明，HWP队伍的快速生长，其背后是泰康数十年深耕寿险产业链、锚定康养细分领域、打造大健康产业生态的向下扎根。这也启示着转型中的寿险企业，必须摒弃队伍一转天地宽、队伍转型一味求精求快的思想，从更深更远的维度思考转型发展之路，思考与客户、与队伍、与未来的关系。
当前的寿险业正处于理念、模式、队伍全方位重构的转型期，重构的底层逻辑就是回归寿险经营规律。寿险产品往往贯穿人们整个生命周期，寿险企业也要以长期主义战略为客户提供全生命周期的陪伴，用专业化、精细化、生态化的服务，赢得客户的信任与认同。
后记
这是专业主义与长期主义的胜利
变革转型是近两年寿险业的关键词。
从渠道变革到代理人分层，从产品升级到服务生态化，从数字化赋能到全链条打通，各家险企从各个方向突围，开启了一场前所未有的全景式寿险变革。
这其中，变革难度最大的就是变量因素最多、而且最复杂的代理人环节，这也是头部企业转型的最大掣肘。
从哪些维度重构相关体系，才能让代理人队伍跟上日行千里的数字化时代的时速，跟上眼光更加挑剔、需求不断升级的客户端的变化，跟上正在进行颠覆性逻辑重构的企业变革的步伐？
对于以代理人渠道为护城河的头部险企来说，只有找到这个问题的答案，才能拥有未来的通行证。
通过泰康成功打造HWP队伍，可以看到更早围绕客户需求实施专业化经营、更早打造虚实结合的生态圈的险企，才能更加从容地面对当今的变化与变革。
“我奉行专业主义，专业代表效率，效率代表竞争能力”，陈东升董事长坚守的专业主义，夯实了泰康长期主义的根基，也为处于风陵渡口的寿险企业提供了路径选择的实践样本。
无论是专业主义还是长期主义，以这个维度看待代理人转型，虽道阻且长，但行将致远。
（本文转载自“今日保”微信公众号）